与一位做慈善的女士通电话，我很快发现，她领导的机构处境尴尬，进退维谷，根本原因是思路不清、方法不对。我建议，将机构要么改制为赚钱的企业，要么改制为纯粹的慈善基金会——只负责募款和拨款，不直接提供产品，而是向企业购买。诸君如果有志于慈善，不妨考察这个案例。

先介绍背景。机构的主要业务是特殊教育，“为0－6岁运动落后、语言落后、智力落后、发育迟缓、自闭症、脑瘫等儿童及家庭，提供专业早期教育康复服务”。除她之外，还有2名全职员工、1名兼职员工。服务的儿童有十几名，每人每月交费800元。

她遇到的主要困难有：

一、              定位不清。如果定位为企业，税负很重；如果定位为非营利组织，需要找一个挂靠单位，麻烦。

二、              发展受限。目前，机构每月收入仅一万多元，要为4位员工发薪水，还要服务十几名儿童，捉襟见肘。网页是好心人免费制作的，当然也很粗糙。

三、              管理不易。薪水较低，难以吸引一流的人才；用理想、感情去管理，管理者和被管理者都极易疲劳。

四、              负担较重。特殊教育工作繁重，收入较低，给员工的家庭带来较重负担，这也导致员工流失。

我的第一反应是：这能不能成为一项产业？

在电话里，我粗略分析：她所在的城市是二线的省会城市，人口约300万，则0－6岁儿童人数约30万，需要特殊教育者约3000。每人每年支出2万元，则总支出为6000万元，足以形成产业。如果将机构改制为企业，之前的四个困难迎刃而解：

一、             建立企业就是为了赚钱。赚钱光明正大，不必扭扭捏捏。企业要努力提高产品质量，控制各项成本。企业能够赚钱，说明客户认可产品的质量和价格。税负是很重，但还没重到无法生存的地步。再说了，竞争对手也有同样重的税负。

二、             企业能够赚钱，才有可能扩大规模，招聘更多员工，服务更多客户，也有财力制作更精美的网页——别人免费给你，你好意思挑人毛病？小公司要做个LOGO，少说也需要一星期、一万元，中间还有反复、痛苦的磋商、修改。要不是看在钱的份儿上，谁愿意受这个罪？其它东西也都是钱堆出来的。

三、             以人管人，费力费神。以钱管人，水到渠成。企业给员工市场水平甚至更高的薪水，自然能够招到一流的员工，员工也不敢懈怠，否则一次谈心、二次警告、三次开掉。理想、感情也得谈，但是不能天天谈——它们是油盐，不是米面。

四、             企业赚钱，员工可以支持家庭，家庭也会支持员工。在企业担任过什么职位，获得过多高的薪水，这是员工价值的有力证据。

当然，问题没那么简单。她也考虑过这种方案，但有顾虑。

一、             “特殊教育产业化，穷人怎么办？”

这是一个经典的问题。人们一听产业化、市场化，就会担心涨价，担心穷人买不起。其实，市场化才是正道，让更多的企业自由竞争，才能提供质优价廉的产品。这有利于客户，尤其有利于穷人。那三年，吃饭没有市场化，饿死了上千万人。现在，吃饭市场化了，你见过几个饿死的人？老百姓抱怨最厉害的几个问题，上不起学、看不起病、买不起房、死不起人，恰恰是市场化不够造成的。当然，肯定有一些穷人，由于特殊情况，确实没钱，怎么办？谁同情，谁捐钱，或者劝说他人捐钱。

二、             “我想做慈善，不想去赚钱，怎么办？”

我直白地指出，她现在做的不叫慈善。表面上看，全体员工忍受着很低的薪水，有时还需要倒贴，各种开支也能省则省，似乎是在做慈善。但是，既然只有十几个家庭愿意以800元/月的价格购买产品，就意味着他们认为：产品差不多只值这个价。苹果手机5000元一部，诺基亚手机1000元一部。如果诺基亚说“我们在做慈善，每卖出一部手机，就向消费者让利4000元”，人们会说诺基亚不要脸。怎么证明自己是在做慈善，而不是在自欺欺人呢？涨价，比如说从800元涨到1200元，如果还有十几个家庭愿意买，说明他们觉得产品值。增收的几千元，可以捐给穷人嘛，这才叫慈善。注意，如果对穷人说“你先交1200元，月底退你400元”，这不叫慈善，这叫区别定价、打折促销。否则，审美造型也是慈善机构，因为它对学生打折。

三、             “我缺乏企业运营经验，怎么办？”

确实，不是每个人都适合当企业家。如果没有这方面的能力和兴趣，可以提供专业技术。我坚信，需要特殊教育的儿童不少，家长里面会有高人，可以请他们来运营——经营特殊教育机构，和经营饭馆、经营洗浴中心没有本质区别。只要事靠谱、人靠谱，就不愁没人投资。

四、             “如果改制，我该怎样跟员工说？”

许多做慈善的人，总是喜欢摆出一副慈善家的臭面孔，既可气又可鄙。记住，出钱的才是慈善家，出工的都是打工仔。你如果想当慈善家，出钱最好，捐物、出力也行，但是不能收取任何报酬。只要收取报酬，就得摆正位置，老老实实当打工仔，别摆谱。

做慈善，最理想的模式是什么样的？

一、             建立纯粹的慈善基金会，只负责募款和拨款。比如，告诉人们有多少儿童需要特殊教育、现况如何糟糕，本基金会怎么运作、成果如何，由此动员人们捐钱。基金会不直接提供产品，而是向企业购买。

二、             基金会确定帮助对象及所需产品，再向企业招标，物美价廉者中标。基金会只负责监督和验收，不插手具体业务。

三、             中国各种慈善基金会之弊，不在缺乏爱心，而在不够专业。我来领导基金会，首先高薪聘请能人组成核心团队。一个月薪一万元的员工，贡献往往大于两个月薪五千元的员工。谁要是捐薪水给本基金会，立即开除，永不录用。我不会让员工献爱心，只要求他们像在企业一样专业、勤勉地工作，要对得起高薪。

四、             当然，如果有人愿意捐物、出力，非常欢迎，这也可以降低基金会运行成本，节约宝贵的善款。

最后，有句难听、中肯的话，送给有志于慈善者：有心请做打工仔，没钱别装慈善家。