复杂问题必有简洁方案，这是我的信仰。

“四色问题”曾经困扰数学家多年：“任何一张地图，只用四种颜色，就能使具有共同边界的国家着上不同颜色。”后来，借助计算机程序，命题得以证明。但是，数学家们并不满意，继续探索简洁的证明。

“想把人变成瘸子，给他拐棍！”有了计算机技术，人们面对复杂问题时，会下意识地向其求助。其实，纸和笔未必不如计算机。我曾解决一个困扰银行多年的问题，不用计算机，就用纸和笔——向有信仰的数学家致敬。

真实世界的问题往往很复杂。我尽量使用浅白的语言，剥离琐碎的细节，以呈现主干。

以前，银行网点的主要任务是办理业务，柜员是核心岗位。现在，主要任务是销售产品，理财经理是核心岗位。最常见的配置是：柜员有多名，理财经理只有一位。

理财经理有专门的理财室，可以与客户私密、深入地沟通，但是客户往往只是为了办理业务才到网点，如果没有柜员推荐，理财经理很难见到客户，也很难销售产品、获得佣金。

显然，理财经理、柜员之间需要一个佣金分成协议。传统的解决方案是：如果一位陌生客户被柜员推荐给理财经理，前几次销售产生的佣金归柜员，以鼓励推荐；之后，理财经理不断接触客户，维护关系，通过电话等手段邀约，销售产生的佣金归自己。

表面上看，这种方案没有问题：谁做事，谁挣钱，多劳多得。建立强大的计算机系统，自动采集、手工录入数据，可以精确计算出理财经理、各位柜员的佣金。需要记录什么呢？客户账号，何时被哪位柜员推荐给理财经理，每一次销售的产品种类、数量、佣金比例……银行产品种类上千，不同时间、不同地区佣金比例可能不同，录入之痛苦、计算之复杂可想而知。

不仅如此，这种方案还有硬伤：因为前几次销售产生的佣金归柜员，理财经理可能故意推迟销售，以独得佣金。即使理财经理不这么做，柜员也会这么想。猜忌一起，两败俱伤。而且有时候，理财经理电话邀约熟悉客户，但是客户又会先到柜台办理业务，这种情况下，佣金又该怎么分呢？

这不是哪一家银行的问题，而是困扰行业多年的问题。幸运的是，制度经济学、统计学给了我灵感。

我的方案是：

一、             无论客户是不是柜员推荐来的，销售产生的佣金理财经理都只拿一半（具体比例可调整）。

二、             另一半佣金进入“池子”，分割给柜员，权重为推荐客户的人次。不管客户是陌生的还是熟悉的，柜员只管推荐就是，推荐是否算数由理财经理判定。

这个方案克服了传统方案之弊端：

一、            理财经理和柜员不再猜忌。只要分成比例确定了，理财经理无论什么时候销售产品，佣金都得分出一半，没必要耍花样，无论判定柜员某次推荐是否算数，将来只要在这位客户身上产生佣金，就得分出一半，没必要胡判定。

二、            统计简洁，无须增加计算机系统。理财经理只需要记两本账：一是某段时间内（比如说一个季度）佣金总额，如果有20万元，则其中10万元归柜员；二是每位柜员推荐客户的人次，如果总人次为1000，则每人次价值100元，推荐200人次者得2万元。

这个案例也有方法论：

一、            考核者和被考核者最好不要有利益冲突。在传统方案下，理财经理推迟销售，或者将柜员的推荐判定为无效，就能多拿佣金。相对而言，不分情况一刀切更合理。

二、            什么都是概率问题。确实，客户贡献度有大有小。但是，长期来看，每个柜员推荐的客户人均贡献度差不多。因此，柜员分割佣金，可以用推荐客户人次为权重。

三、            制度的生命是公平，而非精确。只要让人感觉不公平，制度再精确也难以服众。精确统计成本太大，也没有必要。我偏爱这样的制度：公平，虽不精确，大致靠谱。