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信仰简洁

复杂问题必有简洁方案,这是我的信仰。

“四色问题”曾经困扰数学家多年:“任何一张地图,只用四种颜色,就能使具有共同边界的国家着上不同颜色。”后来,借助计算机程序,命题得以证明。但是,数学家们并不满意,继续探索简洁的证明。

“想把人变成瘸子,给他拐棍!”有了计算机技术,人们面对复杂问题时,会下意识地向其求助。其实,纸和笔未必不如计算机。我曾解决一个困扰银行多年的问题,不用计算机,就用纸和笔——向有信仰的数学家致敬。

真实世界的问题往往很复杂。我尽量使用浅白的语言,剥离琐碎的细节,以呈现主干。

以前,银行网点的主要任务是办理业务,柜员是核心岗位。现在,主要任务是销售产品,理财经理是核心岗位。最常见的配置是:柜员有多名,理财经理只有一位。

理财经理有专门的理财室,可以与客户私密、深入地沟通,但是客户往往只是为了办理业务才到网点,如果没有柜员推荐,理财经理很难见到客户,也很难销售产品、获得佣金。

显然,理财经理、柜员之间需要一个佣金分成协议。传统的解决方案是:如果一位陌生客户被柜员推荐给理财经理,前几次销售产生的佣金归柜员,以鼓励推荐;之后,理财经理不断接触客户,维护关系,通过电话等手段邀约,销售产生的佣金归自己。

表面上看,这种方案没有问题:谁做事,谁挣钱,多劳多得。建立强大的计算机系统,自动采集、手工录入数据,可以精确计算出理财经理、各位柜员的佣金。需要记录什么呢?客户账号,何时被哪位柜员推荐给理财经理,每一次销售的产品种类、数量、佣金比例……银行产品种类上千,不同时间、不同地区佣金比例可能不同,录入之痛苦、计算之复杂可想而知。

不仅如此,这种方案还有硬伤:因为前几次销售产生的佣金归柜员,理财经理可能故意推迟销售,以独得佣金。即使理财经理不这么做,柜员也会这么想。猜忌一起,两败俱伤。而且有时候,理财经理电话邀约熟悉客户,但是客户又会先到柜台办理业务,这种情况下,佣金又该怎么分呢?

这不是哪一家银行的问题,而是困扰行业多年的问题。幸运的是,制度经济学、统计学给了我灵感。

我的方案是:

一、             无论客户是不是柜员推荐来的,销售产生的佣金理财经理都只拿一半(具体比例可调整)。

二、             另一半佣金进入“池子”,分割给柜员,权重为推荐客户的人次。不管客户是陌生的还是熟悉的,柜员只管推荐就是,推荐是否算数由理财经理判定。

这个方案克服了传统方案之弊端:

一、            理财经理和柜员不再猜忌。只要分成比例确定了,理财经理无论什么时候销售产品,佣金都得分出一半,没必要耍花样,无论判定柜员某次推荐是否算数,将来只要在这位客户身上产生佣金,就得分出一半,没必要胡判定。

二、            统计简洁,无须增加计算机系统。理财经理只需要记两本账:一是某段时间内(比如说一个季度)佣金总额,如果有20万元,则其中10万元归柜员;二是每位柜员推荐客户的人次,如果总人次为1000,则每人次价值100元,推荐200人次者得2万元。

这个案例也有方法论:

一、            考核者和被考核者最好不要有利益冲突。在传统方案下,理财经理推迟销售,或者将柜员的推荐判定为无效,就能多拿佣金。相对而言,不分情况一刀切更合理。

二、            什么都是概率问题。确实,客户贡献度有大有小。但是,长期来看,每个柜员推荐的客户人均贡献度差不多。因此,柜员分割佣金,可以用推荐客户人次为权重。

三、            制度的生命是公平,而非精确。只要让人感觉不公平,制度再精确也难以服众。精确统计成本太大,也没有必要。我偏爱这样的制度:公平,虽不精确,大致靠谱。

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