人有时候并不理性。

村口有两家糖果店，老板都是老实人，都货真价实，足斤足两。但是，张家门庭若市，李家门可罗雀。为什么呢？同样是称一斤糖，张老板先抓九两，然后往盘里添，李老板先抓一斤一两，然后往盘外扒。本来一样多，感觉不一样。

拿别人的钱招人恨，拿别人已经放入口袋的钱最招人恨。

经常去银行办业务的朋友会有这种经历：你在开户时，大堂经理会过来推荐网上银行；到柜台办业务，柜员也会推荐。显然，这儿有佣金。不过，佣金不是一个人拿。在一些银行，佣金是这么分的：

每个网上银行佣金15元，其中5元归经办柜员，10元归销售者——可能是大堂经理，也可能是柜员。当然，柜员、大堂经理都有销售任务，未完成会扣钱。

表面上看，这挺合理的：多劳多得，销售者有功劳，拿10元，柜员有苦劳，拿5元。考察细节，却发现这非常恐怖：

柜员给客户开立网上银行账户时，银行计算机系统会自动支付15元佣金——划到柜员名下，因为柜员是联网操作的，大堂经理没有。下班之后，大堂经理再报上自己说动的客户，把每人10元的佣金从柜员名下转到自己名下。

一个客户最终决定购买，有三种情况：

一、自己本来就想。

二、自己本来不想，被大堂经理说动。

三、自己本来不想，未被大堂经理说动，却被柜员说动。

柜员心里很不爽：当客户拿着单子走向柜台，柜员并不知道属于第一种情况还是第二种情况。但是，佣金暂时是划到了自己名下。快下班时，大堂经理跑过来说，张三、李四是他说动的，要求把其中20元佣金转到他的名下。这种感觉，如同割肉。再说了，容易说动的客户大都被大堂经理拦截，留给自己的多是不易说动的，不公平。

大堂经理也很不爽：自己付出了劳动，完成了销售，就应该获得佣金，但是却要看柜员脸色。而且，三种情况并不能截然分开，难免记错，可能扯皮。大度的、脸皮薄的大堂经理只好放弃佣金。佣金没了，销售热情自然也没了。可是，大堂经理销售网上银行条件最好，效率最高，因为他可以在大堂自由活动，时间安排也灵活，可以和客户当面沟通，手把手教客户使用。

我建议，换个方式分佣金：

一、不管某个网上银行是谁销售的，大堂经理拿X元，经办柜员拿（15－X）元。

二、X如何确定呢？大堂经理可以提出一个数字，如果有哪位柜员愿意接受更低的数字，可以自己去当大堂经理。

三、销售任务分配给柜员。大堂经理无任务，但是对柜员总任务负责。

如果有一个全知全能、公正无私的人，能够截然分开三种情况，而且令人信服地分钱，老的制度显然比新的制度更好：

设计制度，是为了改变行为频率，行为频率取决于刺激强度。在理想情况下，大堂经理销售一个产品，边际收益是10元，柜员则是15元。显然，X<10，(15-X)<15，新的制度刺激较弱。

遗憾的是，没有人全知全能、公正无私。人有情绪，易生内耗，当内耗足够大时，甚至可以抵消经济利益的刺激作用。执行成本太高，制度形同虚设，人也不可能形成稳定的预期。

在新的制度下，人的预期稳定。虽然系统也是先把15元转入柜员名下，但是柜员非常清楚，其中有X元是大堂经理的。他们是一起分钱，而不是互相抢钱。

总结一下方法论：

一、执行制度需要成本，它有可能不表现为货币，而是情绪。

二、如果两个岗位既有合作，又有竞争，可以考虑捆绑在一起考核，以减少内耗。

三、制度要给人稳定的预期，不能先把钱放人口袋，再让人掏出来。