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管理者应当如何分配资源和任务,以尽量减轻团队负担?这是一个银行案例。为了便于理解,有所简化。

一家支行有1位行长、6位柜员,客户经理暂时没有。上年年底,个人客户1000户,储蓄存款余额3亿元。分行只考核支行整体,不直接考核柜员,今年给支行的任务是,年底存量客户储蓄存款余额必须增加6000万元(20%),达到3.6亿元。相应的考核办法是:如果支行完成任务,每1万元增量奖励500元;如果未完成,每1万元增量只奖励100元。

试问:支行行长应当如何分配存量客户和任务,并制定考核办法?

 

方案一:平均分配任务,随机分配客户。每人维护5000万元的存量,并负责1000万元的任务。考核参照分行对支行的考核。

 

方案一的弊端是:

1、柜员能力差距较大,平均分配任务的结果可能是:一部分柜员轻松完成任务,但是苦于缺少客户。一部分柜员完成任务吃力,宝贵的客户资源被浪费了,这甚至可能拖累支行。

2、客户可能被分配给不对路的柜员。客户可能和某位柜员是亲友,也可能由于其他原因特别信赖某位柜员,被分配给其他柜员显然不合适。

3、假如某些柜员完成了任务,但是支行整体没有完成任务,则支行无法兑现奖励。

 

方案二:竞拍、分配、交换三步法。

第一步:逐一竞拍客户,柜员以任务竞拍,起拍价为该客户存款余额的20%。比如说,一个客户存款余额100万元,则起拍价为20万的任务。谁愿意负责最多的任务,客户归谁。

第二步:可能会有部分客户流失概率大、增长潜力小,没有人愿意以20%的任务拍走。剩下的这些,支行平均分配任务,随机分配客户。

第三步:柜员之间自由交换客户及任务。虽然剩下的客户柜员都不愿意要,但是相对而言,每位柜员都有偏好。这种交换可以不等价,也就是说,柜员甲可以用30万的客户、6万任务向柜员乙交换20万的客户、4万任务。

相应的考核办法是:如果柜员完成任务,每1万元增量奖励500积分;如果未完成,每1万元增量只奖励100积分。支行从分行拿到奖金后,根据柜员积分多少分配奖金。

 

方案二的好处是:

1、能者多劳,多劳多得。

2、柜员之间不会产生争执。好客户大家都想要,理由冠冕堂皇,给谁都得罪人。不如以任务竞拍,能者得之。

3、每位柜员都有特长,适合维护某类客户。通过第一步的竞拍、第三步的交换,可以让客户各得其所。

4、如果未来支行设客户经理,则客户经理可以用这种和平的方式从柜员手上接收客户,避免强行划拨带来纷争。

5、先算积分再算奖金,可以避免支行承诺落空,同时做到多劳多得。

 

方案二的关键点:

1、为什么柜员没有完成任务,也要奖励增量?如果没完成任务就没奖金,柜员会放弃。

2、为什么完成任务的奖励力度5倍于未完成的?防止钻空子。如果奖励力度差不多,一位柜员可采用疯狂战术,以离谱的任务拍下所有客户,虽然不可能完成任务,但是只要有自然增长,收益仍然较大。

3、为什么柜员之间交换客户时,必须同时交换相应的任务?防止钻空子。如果柜员甲把所有客户给柜员乙,但是所有任务却自己扛,则甲可以牺牲自己,帮助乙轻松完成任务。

 

启示:

1、价值是主观的。一位客户及相应任务,可能对一些人是机会,对另一些人是负担。只要有一位柜员认为某客户是机会不是负担,就可能将其拍走,以免成为其他柜员的负担。

2、交换创造价值。一位客户及相应任务,即使对所有柜员都是负担,也有轻重之分。通过交换,可以最大限度减轻负担。

3、重视价格机制。如果出现争抢,最好以价格机制平息,败者也会心服口服。

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迢书

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社交金融平台熟信创始人,微博@迢书 。

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